15 Cách xử lý khi khách chê giá cao / kỹ năng chốt sale đỉnh cao

Khách hàng hỏi giá cao? câu chuyện muôn thuở trong kinh doanh

Có bao giờ bạn đang tư vấn rất thuận lợi khách hàng gật gù, hứng thú, tưởng như chỉ cần “chốt giá” là xong thì họ buông một câu: “Giá bên em cao quá, chỗ khác rẻ hơn nhiều!”

Ngay lập tức, nhiều nhân viên bán hàng lúng túng: có người im lặng, có người vội vàng đưa tay chỉnh lại bảng báo giá hoặc thốt ra lời giảm giá. Nhưng đó chính là dấu mốc nguy hiểm vì khi khách thoáng nghĩ bạn dễ giảm giá, niềm tin về giá trị sẽ bị lung lay.

Thực tế, vấn đề không phải khách thấy giá cao, mà là họ chưa nhìn thấy đủ giá trị tương ứng với số tiền bỏ ra. Khi giá được dán trên giấy nhưng giá trị chưa được cảm nhận rõ, khách sẽ chần chừ. Và nếu nhân viên xử lý khéo đáo bạn không cần vội hạ giá, mà cần tăng giá trị cảm nhận.

Vì sao khách luôn nói “giá cao”?

Trong hầu hết các tình huống tư vấn từ bán hàng online đến hợp đồng doanh nghiệp câu phản hồi “Giá cao” gần như là phản xạ tự nhiên.
Người mua muốn kiểm soát cuộc đàm phán, còn người bán lại sợ mất cơ hội chốt sale, dẫn đến những phản ứng sai lầm phổ biến:

- Vội giảm giá, làm giảm uy tín sản phẩm, tạo tiền lệ xấu.

- Im lặng hoặc né tránh, khiến khách càng tin rằng sản phẩm “thật sự mắc”.

- Thuyết phục sai hướng, tập trung vào giá thay vì giá trị.

Vì đa phần khách hàng không thật sự biết giá thị trường chính xác họ chỉ dùng “giá” để thử phản ứng của bạn, xem bạn tự tin hay lung lay.
Tâm lý học gọi đây là “hiệu ứng neo giá” (Anchoring Effect): khách ném ra một con số (hoặc ý nghĩ “rẻ hơn chỗ khác”) để kéo giá trị nhận thức của sản phẩm xuống, tạo lợi thế trong đàm phán. Nếu bạn không vững tâm lý, họ thắng ngay từ đầu.

Bài viết này sẽ cùng bạn đi qua 15 cách xử lý khi khách chê giá cao, từ việc đặt câu hỏi đúng hướng, so sánh giá với giá trị, phân tích chi phí vòng đời, cho tới tạo cảm giác cấp bách và chia nhỏ thanh toán. Dù bạn bán sản phẩm hay dịch vụ, bạn sẽ tìm thấy cách phù hợp để giữ giá nhưng vẫn chốt được khách hàng.

15 Cách Xử Lý Khi Khách Chê Giá Cao

► Hỏi lại khách đã so sánh với ai

Khi đã tư vấn xong đến đoạn chốt giá khách nói “bên khác rẻ hơn” thì đừng vội căng thẳng, sợ mất khách hay hạ giá.
Hãy khéo léo và nhẹ nhàng hỏi: “Dạ, em hiểu. Cho em hỏi thêm, mình đang so sánh với sản phẩm hay dịch vụ của bên nào ạ?”

Câu hỏi này giúp bạn xác định:

- Khách đã thực sự khảo giá hay chỉ “nói theo phản xạ”.

- Đối thủ mà khách đang nghĩ đến là ai và khác mình ở điểm nào.

Ví dụ thực tế:
- Một nhân viên spa tư vấn gói trẻ hóa da 8 triệu, khách nói “bên kia làm chỉ 5 triệu”. Khi hỏi lại, hóa ra “bên kia” là spa nhỏ, dùng máy cũ và không có bác sĩ giám sát. Sau khi giải thích rõ khác biệt công nghệ và độ an toàn, khách hàng quyết định quay lại đặt lịch.

Lời khuyên: đừng sợ câu hỏi “đắt hơn”. Hãy biến nó thành cơ hội để làm rõ giá trị khác biệt. Nhiều trường hợp, khách chưa từng tìm hiểu kỹ, chỉ nghe “rẻ hơn” từ người khác. Khi bạn hỏi lại đúng cách, khách sẽ tự nhận ra sự khác biệt.

► Gợi ý bỏ bớt hạng mục để giảm giá

Còn trong cách xử lý khác thay vì vội vàng giảm giá, hãy hỏi khách có muốn bỏ bớt một phần dịch vụ để tiết kiệm chi phí không: “Anh/chị có muốn em loại bớt vài hạng mục phụ để tiết kiệm hơn không ạ?Tâm lý con người sợ mất mát: khi phải chọn giữa “giảm giá” và “mất đi một phần giá trị”, họ thường chọn giữ nguyên.

Ví dụ: Một công ty mua máy in rẻ hơn thì sau 6 tháng đã phải thay đầu phun, sửa nhiều lần.

- Nhân viên bán giải thích rõ: máy giá đắt hơn ban đầu nhưng chi phí vận hành 3 năm tiết kiệm hơn rất nhiều doanh nghiệp đồng ý mua luôn.

Lời khuyên: Khi khách hàng nói giá cao hãy hỏi lại khách thực sự sản phẩm hay dịch vụ đó có đắt không nếu như chỉ nhìn và giá bán mà không nhìn và chi phí phải bỏ ra trong toàn bộ quá trình sử dụng sản phẩm. Số tiền họ cần phải trả ban đầu nhìn có vẻ cao hơn nhưng chi phí sử dụng thực sự mà họ bỏ ra trong toàn bộ quá trình đó lại thấp hơn rất nhiều.

► Nhấn mạnh tiêu chí “tiền nào của nấy”                                                                                                                                                                                                                                                                          

- Khi khách hàng bảo giá ở bên mình cao hơn những chỗ khác thì hãy bình tĩnh giải thích rằng giá cao phản ánh chất lượng thật: công nghệ, vật liệu, quy trình, dịch vụ hậu mãi…

“Bên em không phải nơi rẻ nhất, nhưng là nơi anh/chị yên tâm nhất về chất lượng và hậu mãi lâu dài.”

- Giá cao đi kèm chất lượng, tính năng vượt trội, dịch vụ hậu mãi tốt. Khi bạn làm rõ giá trị khác biệt, khách sẽ thấy mức giá hoàn toàn hợp lý

Ví dụ thực tế:
Một khách hàng mua laptop làm việc, thấy giá cao hơn Shopee 2 triệu và bắt đầu chất vấn. Nhân viên giải thích: “Máy bên em là hàng chính hãng có bảo hành 24 tháng tại trung tâm, còn bên kia là hàng xách tay không bảo hành và hình thức mua online món hàng giá trị cao sẽ không được tư vấn tận tình, nếu có bất kì vấn đề gì hình thức giải quyết online cũng phức tạp .” 

- Kết quả: khách chọn bên có uy tín và tiện lợi hơn.  Hãy giúp khách thấy sự khác biệt giữa “giá cao” và “đắt vô lý”.

Kết lại, “tiền nào của nấy” không phải là một câu khẩu hiệu để nhắc đi nhắc lại. Đó là chiến lược tư vấn: bóc tách giá thành thành các phần giá trị cụ thể, dẫn dắt khách hiểu từng phần và cho họ bằng chứng để tin. Khi khách nhìn thấy rõ ràng họ được gì cho mỗi đồng bỏ ra an toàn hơn, bền hơn, ít phiền hà hơn, hoặc sinh lời hơn họ sẽ tự quyết định rằng mức giá bạn đưa ra là xứng đáng. 

" Công việc của người bán không phải là giảm giá để mua được sự đồng ý, mà là giúp khách thấy rõ họ đang mua đúng thứ họ cần."

► Phân tích chi phí toàn bộ vòng đời sử dụng

“Chi phí toàn bộ vòng đời sử dụng” nghĩa là tính toàn bộ số tiền khách phải bỏ ra từ lúc mua, sử dụng, bảo trì, cho đến khi không còn dùng sản phẩm đó nữa.
- Đây là cách đánh giá chính xác hơn về “đắt” hay “rẻ”, bởi giá ban đầu chỉ là một phần rất nhỏ trong tổng chi phí thật.

Ví dụ thực tế: 

- Một ví dụ thực tế trong lĩnh vực nha khoa: có khách hàng phân vân giữa răng sứ giá 3 triệu và 6 triệu.
Loại 3 triệu trông tương đối đẹp, nhưng chỉ bảo hành 2 năm; loại 6 triệu được bảo hành 10 năm, độ bền gấp 4–5 lần.
Khi tính ra, răng 6 triệu chỉ tốn khoảng 600.000đ/năm, còn loại rẻ hơn lại tới 1,5 triệu/năm, rõ ràng “giá cao” thực chất là “tiết kiệm dài lâu”.

- Hay trong ngành thiết bị, một doanh nghiệp từng chọn máy rẻ hơn 30 triệu, nhưng sau một năm phải thay linh kiện liên tục, tổng chi phí lên tới 60 triệu.
Sau đó họ đổi sang dòng máy cao cấp hơn và được bảo hành 5  và nhận ra rằng “cái đắt mới thật sự rẻ.”

Tóm lại: Khi khách hàng nhìn thấy lợi ích đó, họ sẽ không còn so sánh giá nữa. Và khi bạn làm tốt điều này, bạn không chỉ chốt được đơn, mà còn xây dựng hình ảnh một chuyên gia tư vấn đáng tin cậy. 

► Chỉ ra hậu quả nếu không hành động sớm

Tạo cảm giác cấp bách hợp lý:

- Khi khách chê “giá cao”, nghĩa là họ đang cân nhắc giữa việc “mất tiền” và “được giá trị”.  Nhiệm vụ của bạn là làm nổi bật cái “mất” khi họ không hành động, khiến cán cân nghiêng về phía hành động ngay.

- Nhưng lưu ý: điều này không phải là hù dọa hay thúc ép, mà là tạo cảm giác cấp bách hợp lý và chính đáng giúp khách hiểu rõ hệ quả nếu trì hoãn.

Vì sao khách cần cảm giác “cấp bách hợp lý”

- Nếu khách hàng không cảm thấy có gì gấp gáp, họ sẽ rơi vào trạng thái trì hoãn tự nhiên.
Người mua thường nghĩ: “ Để mai xem đã”, “Chờ khuyến mãi”, hoặc “Tính sau, giờ bận.”
- Trong khi đó, cơ hội, giá tốt hoặc tình trạng hiện tại của họ có thể không còn như vậy nữa sau vài ngày. Do đó, vai trò của người bán là giúp khách nhận ra giá phải trả cho sự chậm trễ, ví dụ:

Do đó, vai trò của người bán là giúp khách nhận ra giá phải trả cho sự chậm trễ, ví dụ:

♦ Mất ưu đãi đang có

♦ Giá sản phẩm tăng

♦ Tình trạng (như răng, da, máy móc, sức khỏe…) nặng hơn → tốn nhiều tiền hơn để khắc phục

♦ Mất cơ hội kinh doanh, hợp đồng, hoặc lợi nhuận

-  Bạn không nên nói kiểu “nếu anh/chị không mua bây giờ là lỗ đó” — vì nghe phản cảm.
- Thay vào đó, hãy so sánh thực tế, dùng ẩn dụ nhẹ nhàng và ngôn ngữ cảm xúc.

Ví dụ: “Giống như để bệnh nặng mới chữa thì chi phí gấp nhiều lần, đầu tư sớm lúc này sẽ giúp anh/chị tiết kiệm lâu dài và giữ được hiệu quả tốt hơn.”

Hoặc: “Em hiểu anh/chị cần cân nhắc kỹ, nhưng thực tế nhiều khách bên em đợi vài tháng rồi quay lại thì chi phí đã tăng, hoặc sản phẩm hết mẫu – tiếc lắm ạ.”

Cách nói này sẽ thể hiện sự thấu hiểu, quan tâm, đồng thời gợi nhẹ nỗi sợ mất mát khách sẽ tự cảm thấy “à, chắc nên làm sớm”.

Vì vậy, khi khách hàng đang phân vân, thay vì cố gắng “ép mua” bằng cách nói lợi ích, người bán chuyên nghiệp sẽ nhẹ nhàng cho họ thấy rủi ro nếu chậm quyết định.

► Đưa ra phương án trả góp / chia nhỏ thanh toán

- Thực tế khi khách chê giá cao thì vấn đề không phải là giá sản phẩm, mà là nỗi sợ chi tiêu lớn trong một lần.
- Tâm lý con người có cơ chế “tự bảo vệ tài chính” khi phải chi ra một khoản tiền lớn, não lập tức phát tín hiệu cảnh báo: “Cẩn thận, mất nhiều tiền đó!”
- Dù họ hoàn toàn có thể chi trả, họ vẫn chần chừ để giảm cảm giác mất mát.

Vì vậy, khi bạn chia nhỏ thanh toán, ví dụ thành 3, 6 hoặc 12 kỳ, hoặc cho phép thanh toán theo tiến độ bạn đang tháo gỡ rào cản tâm lý, khiến khách cảm thấy: “À, vậy cũng không nặng nề lắm.”

Trả góp không chỉ là “ưu đãi tài chính” – mà là “chiến lược tâm lý” Điều quan trọng nằm ở cảm giác dễ chịu khi ra quyết định, không phải ở số tiền thực tế. Ví dụ, 30 triệu trong một lần nghe “rất lớn”, nhưng nếu nói:

“Chỉ 2,5 triệu/tháng trong 12 tháng” thì khách lập tức cảm thấy nhẹ nhõm hơn, vì họ so sánh với những chi tiêu nhỏ quen thuộc như:
• Một bữa ăn tối sang trọng
• Một đôi giày

- Khi đó, khách hàng đã chuyển nhận thức từ “chi tiền” sang “đầu tư hợp lý”.

- Tâm lý “từng phần nhỏ” giúp khách giữ nguyên cảm giác kiểm soát tài chính, từ đó dễ chấp nhận mua hơn mà không thấy bị “ép giá”.

► Hỏi: “giá có phải vấn đề duy nhất anh/chị quan tâm không?”

- Trong thực tế, khi khách nói “Giá cao quá”, họ hiếm khi nói thật lý do.Giá chỉ là bề nổi của tảng băng bên dưới thường là:

• Họ chưa tin tưởng vào thương hiệu hoặc người bán.

• Họ chưa hiểu rõ giá trị sản phẩm so với giá tiền.

• Họ sợ rủi ro: sợ mua về không dùng được, sợ không đúng như quảng cáo.

• Hoặc đơn giản là chưa sẵn sàng chi tiền ngay.

- Bằng cách hỏi: “Dạ, cho em hỏi thêm một chút, giá có phải là vấn đề duy nhất anh/chị đang cân nhắc không ạ?”                                                         

- Bạn không phản bác khách, mà chuyển quyền chủ động sang họ, buộc họ tự suy nghĩ lại.
Họ sẽ bắt đầu liệt kê ra những điều thật sự khiến họ đắn đo:

“Thực ra tôi cũng hơi lo về bảo hành.”
“Tôi chưa biết dùng thử có dễ không.”
“Công ty em có hỗ trợ sau khi mua không?”

Khi đó, bạn đã chạm đúng gốc rễ vấn đề, chứ không còn “đánh nhau” với cái gọi là giá nữa.

- Câu hỏi “Giá có phải vấn đề duy nhất anh/chị quan tâm không?” không chỉ là mẹo giao tiếp, mà là chiến lược xác định nhu cầu tiềm ẩn. Trong tư vấn chuyên nghiệp, ai hiểu rõ động cơ thật sự của khách hàng hơn người đó thắng.

- Khách không mua vì rẻ, họ mua vì cảm giác an tâm, tin tưởng và được thấu hiểu. Và câu hỏi này chính là công cụ giúp bạn tìm ra điều đó.

► So sánh giá theo ngày

- Trong kinh doanh, đôi khi vấn đề không nằm ở việc sản phẩm của bạn quá đắt, mà là khách hàng chưa cảm thấy số tiền đó xứng đáng. Khi nghe đến con số vài triệu hay vài chục triệu, hầu hết mọi người đều có phản ứng tự nhiên là “đắt quá” dù họ chưa thật sự tính toán xem giá đó so với giá trị nhận được có hợp lý hay không. Đây là lúc kỹ thuật so sánh giá theo ngày phát huy tác dụng mạnh mẽ.

- “So sánh giá theo ngày” là kỹ thuật chuyển đổi một con số lớn (giá bán) thành một con số nhỏ, quen thuộc (chi phí/ ngày hoặc/ tháng) để giảm cảm giác “đắt” cho khách.

• Ví dụ: Thay vì nghe “6.000.000”, khách nghe “chỉ 50.000 đồng/ngày” con số nhỏ, quen thuộc và có thể so sánh ngay với các chi tiêu hàng ngày (cà phê, taxi, bữa sáng). Khi con số trở nên nhỏ hơn và liên quan đến thói quen chi tiêu, áp lực chi trả giảm, và khách dễ chấp nhận giá hơn.

- Hiệu quả của cách nói này nằm ở việc bạn thay đổi góc nhìn của khách hàng. 50.000 đồng đó là một khoản chi mà hầu như ai cũng thấy dễ chịu. Nó quen thuộc, gần gũi, và không gây áp lực. Trong khi đó, lợi ích mà họ nhận được lại xuất hiện mỗi ngày, tạo cảm giác rằng chi phí này không hề “mất đi”, mà đang được “đầu tư cho giá trị sử dụng”. Đó chính là điểm khiến khách thấy “hợp lý” dù không cần giảm giá.

► Hỏi về kinh nghiệm mua trước đây

Khi khách hàng chê giá cao, nhiều người bán vội vàng hạ giá hoặc cố gắng chứng minh sản phẩm mình tốt hơn. Nhưng đôi khi, điều bạn cần không phải là giải thích thêm, mà là hỏi ngược lại để khách tự nói ra điều bạn muốn họ nhận ra. Một trong những cách hiệu quả nhất chính là hỏi về kinh nghiệm mua trước đây của họ.

Câu hỏi tưởng chừng đơn giản như: “Anh/chị từng sử dụng sản phẩm tương tự trước đây chưa ạ?” – lại có tác dụng rất lớn. Nếu khách đã từng mua, bạn có cơ hội khai thác cảm nhận thực tế: 

- Họ có hài lòng không? sản phẩm đó có dùng bền không?, có gặp vấn đề gì sau khi sử dụng không?

Nhiều người từng chọn hàng rẻ, nhưng sau đó phải sửa chữa liên tục hoặc không đạt kết quả như mong muốn. Khi họ kể lại trải nghiệm đó, bạn không cần thuyết phục nữa chính khách hàng sẽ tự thấy rằng “giá rẻ chưa chắc là lựa chọn tốt nhất”.

Ví dụ. Trong lĩnh vực nha khoa, nếu khách nói “chỗ kia làm răng sứ rẻ hơn”, bạn có thể nhẹ nhàng hỏi:

- “Dạ, anh/chị có người quen đã làm ở đó chưa ạ? Không biết họ dùng lâu có bị xỉn màu hay đau nhức gì không?” 

Câu hỏi này vừa thể hiện sự quan tâm, vừa khiến khách suy nghĩ: “Ừ, hình như cũng chưa biết rõ chất lượng chỗ kia thế nào”. Khi khách không chắc chắn về trải nghiệm trước đây, họ sẽ quay lại lắng nghe bạn nhiều hơn.

- Kết lại, “Hỏi về kinh nghiệm mua trước đây” là cách nhẹ nhàng nhưng cực kỳ hiệu quả để chuyển hướng từ so sánh giá sang so sánh giá trị sản phẩm mang lại. Bạn không cần phải chứng minh mình rẻ hơn ai, chỉ cần giúp khách nhận ra rằng đôi khi, cái giá họ từng trả thấp lại là cái giá họ phải trả đắt nhất.

► Kể câu chuyện khách hàng khác

- Đôi khi bạn không cần phải nói quá nhiều về sản phẩm của mình chỉ cần kể một câu chuyện thật. Câu chuyện đó có thể là về một khách hàng từng ở đúng vị trí mà người nghe hiện tại đang đứng: hoài nghi, so sánh giá, cảm thấy “hơi cao”. Nhưng rồi sau khi sử dụng, họ quay lại và nói: “Giờ mới thấy số tiền đó hoàn toàn xứng đáng”. Chính những trải nghiệm thật như vậy tạo ra sức thuyết phục gấp nhiều lần mọi lời quảng cáo.

• Ví dụ: Bạn có thể chia sẻ một cách nhẹ nhàng:

 “Có một chị khách bên em, lúc đầu cũng do dự vì chỗ khác báo giá thấp hơn. Nhưng chị ấy vẫn quyết định chọn bên em vì tin vào chất lượng và dịch vụ hậu mãi. Sau khi sử dụng một thời gian, chị quay lại bảo ‘đúng là tiền nào của nấy, bây giờ mới hiểu tại sao giá của em lại như vậy’. Từ đó, chị còn giới thiệu thêm mấy người bạn đến nữa.”

- Chỉ một câu chuyện như vậy thôi đã nói thay cho cả trăm lời quảng cáo. Khách hàng mới sẽ lập tức nghĩ: “Nếu người khác đã từng thấy đắt mà vẫn quay lại ủng hộ, chắc chắn dịch vụ này có lý do đáng giá”. Đó chính là hiệu ứng bằng chứng xã hội nguyên tắc tâm lý khiến con người tin tưởng vào hành động của người khác hơn là lời nói suông. Khi bạn chứng minh được rằng có nhiều khách hàng thật từng trải nghiệm và hài lòng, người nghe sẽ giảm phòng bị, tin tưởng hơn và sẵn sàng ra quyết định nhanh hơn.

- Tóm lại: Khách hàng có thể nghi ngờ giá bạn đưa ra, nhưng họ khó mà nghi ngờ trải nghiệm của người khác. Và khi khách hàng bắt đầu tin vào những kết quả đã được chứng minh, họ không còn nhìn bạn như người bán hàng mà như người dẫn đường giúp họ đưa ra quyết định sáng suốt nhất.

► Hỏi: “anh/chị nghĩ sản phẩm tốt nhất có thể là rẻ nhất không?”

- Thuyết phục trực tiếp lại khiến khách phòng bị, nhưng gợi mở bằng câu hỏi sẽ khiến họ tự suy ngẫm và đồng thuận theo cách tự nhiên nhất. 

- Câu hỏi “Anh/chị nghĩ sản phẩm tốt nhất có thể là rẻ nhất không?” chính là một ví dụ điển hình của kỹ thuật tâm lý này.

- Nó không mang ý chất vấn, mà là một cách nói nhẹ nhàng, thông minh và tinh tế. Khi nghe câu hỏi ấy, phần lớn khách hàng sẽ dừng lại vài giây, tự đối chiếu với kinh nghiệm của mình. Họ sẽ nhớ đến những lần mua đồ giá rẻ rồi nhanh hỏng, hay dịch vụ rẻ nhưng chất lượng tệ. Và khi chính họ tự rút ra kết luận
“đúng là rẻ thì khó bền thật”, bạn đã thành công mà không cần phải tranh luận hay biện minh.

• Ví dụ, bạn có thể nói nhẹ nhàng như thế này:

“Anh/chị nghĩ xem, sản phẩm tốt nhất có thể là rẻ nhất không ạ? Vì nhiều khi giá rẻ trước mắt nhưng sau này phải sửa, phải thay, cuối cùng lại tốn nhiều hơn.”

- Câu hỏi này còn tạo ra hiệu ứng đảo ngược tâm lý: thay vì để khách nghi ngờ “sao giá cao thế?”, bạn khiến họ bắt đầu nghi ngờ ngược lại “nếu giá thấp quá thì liệu có đáng tin không?”. Khi khách hàng tự đặt câu hỏi đó, cán cân suy nghĩ đã nghiêng về phía bạn. Họ không còn xem giá cao là vấn đề, mà bắt đầu nhìn nó như một dấu hiệu của chất lượng.

- Câu hỏi trên còn giúp khách tự ngộ ra chân lý rất quen thuộc trong đời sống –
“tiền nào của nấy”. Khi khách tự nói ra điều đó bằng chính suy nghĩ của họ, cuộc bán hàng của bạn gần như đã thắng một nửa.

► Tính toán điểm hòa vốn và lợi nhuận

- Trong các tình huống bán hàng, đặc biệt khi làm việc với khách hàng doanh nghiệp, cách tốt nhất để phá vỡ rào cản “giá cao” là nói bằng con số. Bởi doanh nghiệp ra quyết định dựa trên lợi ích tài chính, không dựa vào cảm xúc. Khi bạn giúp họ nhìn thấy rõ điểm hòa vốn và lợi nhuận tiềm năng, thì giá bán không còn là vấn đề mà trở thành bài toán đầu tư có lời.

- Thay vì chỉ nói “sản phẩm này tốt” hay “dịch vụ này đáng tiền”, bạn hãy đưa ra phép tính cụ thể:

“Giả sử anh/chị đầu tư 5 triệu/tháng cho gói quảng cáo này, và nhờ đó doanh thu tăng thêm 15 triệu. Nghĩa là cứ mỗi 1 đồng bỏ ra, anh/chị thu về 3 đồng.”

- Câu nói này có tính thuyết phục cao, mà còn thay đổi cách khách hàng nhìn nhận về giá. Từ “mất tiền” → thành “đang đầu tư sinh lời”. Khi khách hàng cảm nhận được rằng mua hàng là đầu tư, không phải chi tiêu, họ sẽ ra quyết định nhanh hơn, tự tin hơn.

- Kết lại, tính toán điểm hòa vốn và lợi nhuận không chỉ là con số, mà là cách bạn định hình giá trị. Khi khách hiểu rằng khoản chi hôm nay giúp họ sinh lợi lâu dài, họ sẽ chủ động chốt mà không cần thuyết phục thêm. Trong kinh doanh, người bán giỏi không phải là người biết giảm giá, mà là người giúp khách thấy được giá trị thật ẩn sau mỗi con số.

► Hỏi mức giá phù hợp theo khách

- Một trong những sai lầm phổ biến nhất của người bán là vội vàng giải thích hoặc hạ giá khi khách chê đắt, mà chưa hiểu thực sự “đắt” là bao nhiêu trong suy nghĩ của họ. Mỗi khách hàng đều có một “ngưỡng giá tâm lý” mức mà họ cảm thấy hợp lý so với giá trị nhận được. Và để biết con số đó, bạn cần chủ động hỏi một cách tinh tế.

- Một câu hỏi đơn giản nhưng hiệu quả như:

“Em cảm ơn anh/chị đã chia sẻ. Không biết ngân sách mình dự trù khoảng bao nhiêu để em hỗ trợ gói phù hợp nhất ạ?”

- Nghe nhẹ nhàng, nhưng đằng sau lại chứa sức mạnh của việc thấu hiểu tâm lý khách hàng. Khi bạn hỏi như vậy, khách sẽ cảm thấy được tôn trọng, không bị ép mua, mà còn được lắng nghe và tư vấn “vừa túi tiền”. 

- Đồng thời, câu hỏi này giúp bạn đánh giá được mức độ nghiêm túc của khách trong việc mua hàng:

• Nếu khách có ngân sách cụ thể và rõ ràng, chứng tỏ họ đang thực sự cân nhắc mua.

• Nếu họ lảng tránh hoặc không trả lời, có thể họ chỉ đang “khảo giá” hoặc chưa sẵn sàng.

- Khi đã biết khoảng giá khách mong muốn, bạn có thể tái cấu trúc đề xuất của mình:

• Giữ nguyên giá trị cốt lõi, nhưng điều chỉnh phạm vi dịch vụ hoặc tính năng sao cho phù hợp với ngân sách đó.

• Hoặc nếu mức giá khách mong thấp hơn nhiều, bạn có thể giải thích sự khác biệt về chất lượng, cam kết, bảo hành… để họ tự nhận thấy rằng “mức giá kia không thể có chất lượng như vậy được”.

- Ví dụ thực tế: 

Một khách hàng muốn thiết kế website và nói rằng “bên khác báo chỉ 8 triệu, bên em tới 15 triệu”. Thay vì phản ứng phòng thủ, bạn có thể hỏi:

“Dạ, anh/chị cho em hỏi ngân sách mình đang dự trù khoảng bao nhiêu để em cân đối lại tính năng và thời gian triển khai phù hợp hơn.”

- Từ đây, bạn có thể chọn hướng xử lý linh hoạt:

• Nếu khách chỉ có 8 triệu thật, bạn loại bỏ vài tính năng để phù hợp.

• Nếu khách thật ra có ngân sách cao hơn nhưng chỉ muốn “test giá”, bạn vẫn giữ giá, đồng thời củng cố thêm về chất lượng và cam kết hậu mãi.

- Điều quan trọng là, khi bạn hỏi về ngân sách, cuộc trò chuyện chuyển từ “tranh luận về giá” sang “tìm giải pháp phù hợp”. Lúc này, khách cảm thấy bạn là người đồng hành, không phải đối thủ trong cuộc mặc cả.

 ► Xác định vấn đề là “giá” hay “ngân sách”

- Trong bán hàng hay tư vấn, khi khách hàng nói “đắt quá”, rất nhiều nhân viên lập tức cho rằng vấn đề nằm ở giá. Nhưng thực tế, trong phần lớn các trường hợp, vấn đề không phải là giá mà là ngân sách. Hai khái niệm này tuy nghe giống nhau, nhưng lại hoàn toàn khác về bản chất.

• Giá là con số niêm yết cho sản phẩm hoặc dịch vụ.

• Ngân sách là khả năng tài chính hiện có mà khách có thể chi trả tại thời điểm đó.

- Vì vậy, có nhiều khách thực sự đồng ý rằng sản phẩm xứng đáng với mức giá, nhưng họ “chưa có khả năng chi” ngay bây giờ. Nếu bạn không phân biệt được hai điều này, bạn sẽ dễ phản ứng sai hướng: hoặc là cố gắng giảm giá khiến thương hiệu mất uy tín, hoặc là từ bỏ khách tiềm năng chỉ vì họ chưa sẵn sàng.

- Cách tiếp cận đúng là tìm hiểu sâu hơn để biết khách “không muốn trả” hay “chưa thể trả”. Bạn có thể nhẹ nhàng hỏi: “Dạ, sau khi em tư vấn không biết mình đang thấy giá chưa hợp lý hay hiện tại mình đang phân vân về ngân sách ạ?”

- Chỉ một câu hỏi tinh tế như vậy cũng đủ giúp bạn đọc vị tình huống..

+ Nếu khách nói “Giá này bên khác rẻ hơn”, thì rõ ràng họ đang so sánh giá trị. Lúc này, bạn cần chứng minh giá trị vượt trội của sản phẩm mình.

+ Nhưng nếu họ nói “Hiện giờ chị chưa xoay kịp”, thì vấn đề không nằm ở giá trị, mà ở thời điểm tài chính. Lúc này, bạn cần hỗ trợ phương án linh hoạt hơn, chứ không nên hạ giá.

- Khi bạn xử lý đúng bản chất vấn đề, khách sẽ cảm nhận được sự thấu hiểu và linh hoạt, thay vì thấy bạn đang cố gắng bán cho bằng được. Đây là điểm khác biệt giữa một người bán hàng thông thường và một chuyên gia tư vấn đáng tin cậy.

- Quan trọng hơn, trong nhiều trường hợp, khách hàng chưa mua không có nghĩa là họ không muốn mua. Họ chỉ đang chờ thời điểm và điều kiện phù hợp. Nếu bạn khéo léo duy trì liên hệ, gửi lại thông tin ưu đãi hoặc gợi ý gói trả góp hợp lý, khả năng họ quay lại mua sẽ rất cao.

► Hỏi: “nếu giá không phải vấn đề, anh/chị có chọn sản phẩm này không?”

- Đây là một trong những câu hỏi mạnh mẽ nhất trong nghệ thuật tư vấn bán hàng chuyên nghiệp, vì nó giúp người bán chạm vào bản chất thật sự của sự từ chối. Khi khách nói “đắt quá”, phần lớn nhân viên lập tức phản ứng theo bản năng: hoặc giảm giá, hoặc im lặng. Nhưng những người tư vấn giỏi sẽ đặt lại trọng tâm cuộc trò chuyện về giá trị chứ không phải giá tiền và câu hỏi này chính là công cụ để làm điều đó.

Khi bạn hỏi: “Dạ không biết nếu giá không phải vấn đề, anh/chị có chọn sản phẩm này bên em để tin dùng không ạ?”
- Bạn đang nhẹ nhàng buộc khách hàng tạm gác yếu tố tiền bạc sang một bên, để suy nghĩ lại: “Mình có thực sự thích sản phẩm này không? Nó có giải quyết vấn đề của mình không?”

- Nếu khách trả lời “Có”, nghĩa là họ đã công nhận giá trị sản phẩm, chỉ là chưa cảm thấy sẵn sàng đầu tư có thể vì họ chưa thấy đủ lợi ích, hoặc chưa đủ niềm tin vào thương hiệu, vào cam kết của bạn.

- Đó chính là thời điểm vàng để bạn làm rõ giá trị và củng cố niềm tin
Ví dụ, bạn có thể nói: “Em rất hiểu ạ. Thực ra giá là yếu tố cuối cùng khi anh/chị thấy sản phẩm thật sự mang lại kết quả như mong muốn. Em có thể giúp mình xem rõ hơn lợi ích lâu dài không ạ? Ví dụ nếu đầu tư hôm nay, anh/chị tiết kiệm được bao nhiêu chi phí bảo trì hoặc thời gian xử lý sau này.”

Bằng cách này, bạn không hạ giá bạn nâng giá trị. Khách hàng bắt đầu nhìn sản phẩm không phải dưới dạng “con số”, mà là “giải pháp” cho vấn đề của họ.

- Đừng sợ đặt câu hỏi này. Đôi khi, chỉ cần một câu hỏi đúng lúc, bạn không chỉ giữ được giá mà còn giữ được lòng tin và sự tôn trọng từ khách hàng.

KẾT LUẬN: ĐỪNG HẠ GIÁ – HÃY NÂNG TẦM GIÁ TRỊ

- Trong kinh doanh, “giá” chỉ là con số nhưng “giá trị” mới là cảm nhận. Người bán hàng giỏi không chiến thắng bằng việc nói “bên em rẻ hơn”, mà bằng cách khiến khách hàng hiểu rằng mỗi đồng họ bỏ ra là một khoản đầu tư thông minh.

- Khi bạn biết cách chạm đúng nỗi đau, khơi đúng nhu cầu và chứng minh lợi ích thực sự, khách hàng sẽ không còn hỏi “bao nhiêu tiền?”, mà sẽ tự hỏi “làm sao để có được sớm nhất?”.

- Đừng chạy theo cuộc đua hạ giá vì ở đó, chẳng ai là người thắng.
Hãy chọn con đường bền vững hơn: tạo ra giá trị, xây dựng niềm tin, và để chính khách hàng nói thay bạn rằng “đáng đồng tiền bát gạo.”

- Một thương hiệu mạnh không phải là thương hiệu bán rẻ nhất, mà là thương hiệu khiến khách hàng sẵn lòng trả giá cao hơn vì họ tin tưởng bạn hơn.
Và khi bạn đạt đến cấp độ đó bạn không còn “bán hàng”, mà đang trao giải pháp, trao giá trị và tạo ra mối quan hệ lâu dài.

SOTA | " Giải Pháp Hỗ Trợ Doanh Nghiệp Việt "

• Hotline: 0939 857 111

• Email: info@sotagroup.vn

• Zalo tư vấn & hỗ trợ 24/7: SOTA

• Trụ Sở: 60 Đường số 1, KDC Cityland Park Hills, Phường Gò Vấp, TP. HCM